Cómo hacer Lead Nurturing [GUÍA paso a paso]
Lo de qué es el «Lead Nurturing» se lo preguntan muchos emprendedores. Ahora parece que todo el mundo habla de este término de marketing. En la actualidad existen muchas herramientas de mercadeo que permiten a las empresas conocer cuáles son las necesidades de los clientes de determinado sector o producto.
Esto es importante porque ya sabes que, en la actualidad, la mayoría de usuarios de Internet buscan toda la información posible sobre un producto. Quieren saber los beneficios reales que les aportará su compra antes de hacerlo. Sobre todo si no es un producto de bajo coste o de compra por impulso.
Como emprendedores nos adaptamos a la manera en la que los clientes potenciales buscan la información. Y en este artículo vamos a ayudarte a que comprendas esta nueva técnica que da tanto que hablar.
Definición de Lead Nurturing: ¿qué es?
En español significa: NUTRICIÓN DE LEADS. Y no es más que una técnica de marketing que se puede automatizar para contactar frecuentemente con tus contactos y potenciales clientes. Esto no solo mejora tu tasa de conversión sino la fidelización. Es una fase clave en el proceso de venta.
Conclusión: Consiste en contactar e interaccionar con tu cliente o tu posible cliente. Y ya no se usa solo la secuencia de emails hay muchas más herramientas y estrategias que veremos en este post.
La historia y el origen:
Antes de Internet se usaba el branding. El objetivo era estar presente en la mente del consumidor antes de que comprara el producto. Así, cuando tuviera un problema que nuestro producto resolvía se acordaría de nuestra marca e iría a comprarnos.
De ahí derivaban algunas estrategias de nicho. Es decir, los equipos comerciales iban a donde sabían que encontrarían clientes dentro de su target. Todavía se hace. Me refiero a ir a ferias, hacer televenta, llamadas frías, etc.
El Lead Nurturing consiste en entregar valor a tus contactos para que siempre se acuerden de ti y luego te elijan. Esta técnica o método se considera marketing relacional.
Cuando haces un contacto no tiene que estar preparado para la compra en ese momento, de hecho, casi nunca lo están. Lo vas trabajando mediante herramientas que facilitan este tipo de comunicaciones. Los educas. Les vas mostrando los beneficios de tu producto o servicio, les muestras como se usa o qué dicen otros clientes hasta el momento en el que se produce la compra.
Aquí también entra el retargeting, que es ese tipo de campañas que te ayuda a volver a impactar en leads que ya han pasado por un momento o punto concreto.
Los beneficios y las ventajas de aplicar Lead Nurturing:
✅ Haces contacto inmediato con tu cliente.
✅ Puedes segmentar bien tu base de datos dándote contactos de mayor calidad.
✅ Si lo haces bien verás como aumenta tu tasa de conversión.
✅ Estás siempre presente como marca.
✅ Encontrarás oportunidades de negocio o mejora.
✅ Tendrás información de calidad para tomar decisiones estratégicas.
✅ Fidelización.
✅ Aumento del ticket medio.
✅ Aumentar las probabilidades de éxito de tus campañas de marketing.
¿Cómo puedes aplicar el Lead Nurturing en tu empresa?
Ahora ya tenemos claro que esto consiste en conocer a nuestros potenciales clientes. Y conociéndolo podremos adaptar nuestras promociones al momento en el que se encuentren. Incluso podremos separarlos y hacer microsegmentaciones para que nuestras ventas estén mucho más dirigidas.
Vamos a personalizar la información que le damos a cada cliente o leads sobre un determinado producto consiguiendo aumentar las posibilidades de captación y de fidelización. Y estos son los factores claves que necesitamos:
1️⃣ La información es vital.
¿Ya te haces una idea de lo importante que es la información no? De aquí nace todo lo que vamos a hacer. La información del cliente es vital para la aplicación del Lead Nurturing. En el momento en el que logramos conocer los gustos, preferencias y características de los leads podemos hacerle una presentación personalizada de nuestra oferta.
Incluso podremos detectar cuáles son las dudas o miedos que existen y que los limitan a comprarnos. Solo conociendo las barreras sabremos cómo saltarlas.
Lograremos proporcionarle la información que les resulta interesante y de valor lo que se traducirá en más clientes felices y fieles a nuestra marca.
2️⃣ Tener presencia digital: esto se trabaja.
Es posible que no cuentes con 100.000 seguidores en redes sociales. No pasa nada. Esto se trabaja y, a veces, no nos hace falta esta cantidad de personas en nuestra comunidad.
Es cierto que las redes sociales son una de las herramientas con la que podemos contar para difundir nuestra oferta, producto o servicio. Incluso para captar leads.
Te aconsejo que tengas la red social o las redes sociales que mejor encajen con tu cliente o buyer persona. ¿Dónde están? Es probable que si eres una empresa B2B estén en Linkedin y que si vendes un producto muy visual los encuentres en Instagram o Tiktok.
No puedes olvidarte de tu web. ¡Olvídate de tener una web pésima que no cargue! Y que no sea responsive, el mayor número de usuarios se conectarán a través de su móvil. No te olvides de los CTA’s (los botones de llamada a la acción) y añade varias cajas de suscripción a tu lista de emails.
3️⃣ Estrategia de comunicación sólida.
Solo teniendo una estrategia sólida crearás marca. Con esto me refiero a que no puedes cambiar tu línea de diseño o tu forma de hablar y comunicarte en redes según en la que estés. Tu marca debe hablar de una forma y debe seguir una línea coherente en todos sus canales.
Todo esto debe ser medido porque será la única manera de saber qué contenido te funciona. Y en función a ese contenido aprenderás mucho más sobre el comportamiento de tu audiencia. Sabrás lo que funciona con ellos y lo que no.
Aquí centraremos nuestros esfuerzos en una buena comunicación por email, contenidos de calidad y materiales de venta valiosos que atraigan.
4️⃣ La tecnología.
Empieza a ser imposible realizar todas estas estrategias y captación manualmente. Por eso tienes que apoyarte en herramientas que permitan la automatización de tareas repetitivas. ¡Te sigo contando!
Tu primera estrategia de Lead Nurturing
Después de repasar los aspectos importantes para crear tu estrategia de Lead Nurturing tendrás que trabajar en lo que quieres conseguir y cómo lo vas a hacer.
🤴 El Costumer Journey: el camino que sigue tu cliente.
Tenemos claro que el Lead Nurturing consiste en educar y acompañar al cliente desde antes de comprar hasta que compra, y luego también (para fidelizar y aumentar el ticket medio). Entonces lo primero que tenemos que hacer es diseñar sobre papel cuál es el recorrido que hacen desde que nos conocen hasta que nos compran.
Solo así sabremos detectar los puntos más importantes y cómo podemos ayudarles en cada etapa.
🤓 El Lead Nurturing es: segmentar y vencer.
Si todavía no tienes una segmentación hecha o no has empezado a crear tu base de datos puedes usar la segmentación más básica y funcional que existe. Una segmentación basada en tu embudo de ventas:
1) Los usuarios que se encuentran arriba del todo (TOFU – «Top of the funnel»). Aquí saben que tienen un problema y tú sabes que puedes solucionarlo. Estrategia: envíales contenido de valor que hable sobre sus puntos de dolor y cómo solucionarlos.
2) Bajamos por el embudo: los usuarios que se encuentran en la fase MOFU (middle of the funnel). Ya sabe que existimos y que tenemos una solución pero no nos ha elegido. Es el momento de saltar las barreras que les impide comprarnos: ¿Funcionamos bien? ¿Qué dicen nuestros clientes? ¿Somos la mejor opción? ¿Por qué?
3) Última fase: BOFU (bottom of the funnel). Aquí el usuario, lead o cliente potencial está listo. Es el momento de mandarle una demostración o un caso de éxito. Una oferta o contenido comercial.
⭐ El objetivo: ¿Si no cómo sabes si vas por buen camino?
En cada segmento que hagas necesitarás tener un objetivo medible para saber si tu comunicación o contenidos están funcionando. Te pongo un ejemplo:
En cada parte del embudo tienes un objetivo porque el usuario tiene un tipo de problema, miedo o duda. Imagina que te diriges ahora a los usuarios que se encuentran en la mitad del camino, en medio del embudo. Aquí saben que tú tienes una posible solución pero no saben si realmente eres su solución.
Tu objetivo es enviarles un ebook donde hablas de los puntos de dolor que tienen y cómo los resuelve tu producto. Entonces, el objetivo de esta comunicación es que realicen la acción de descargar el ebook en pdf. ¿Cuánta gente recibe esa comunicación? ¿Cuánta gente abre esa comunicación? ¿Cuánta gente descarga el ebook?
Solo marcando objetivos y midiéndolos sabrás si debes cambiar el mensaje o no.
🔃 Prueba y error: repetición.
En el mundo emprendedor todo es iterar. Siempre tienes que medir y ver si te está funcionando. Si te funciona repite y mejora. Si no te funciona ¡cámbialo cuanto antes!
En el anterior artículo hablábamos de la metodología Lean Canvas para entregar valor en poco tiempo y ver si nos funciona. Quizá esto te pueda inspirar a la hora de repetir, medir y mejorar.
Herramientas para Lead Nurturing.
Hay muchas herramientas que se te irán ocurriendo para aplicar y mejorar los flujos de comunicación. Para empezar te propongo alguna de estas:
🤟 Chatbots.
Hay infinidad de herramientas nocode que te ayudarán a captar leads sin que tengas que saber programar o gastarte una pasta. Estas herramientas te ayudan a generar conversaciones de manera automática y establecer caminos para segmentar según la preferencias del usuario.
Además puedes entregar valor sin tener que estar presente. Puedes definir algunas respuestas para dar al usuario en el momento que las necesita.
Landbot funciona muy bien porque puedes añadirlo a tu web o a tus emails. Son dinámicos y puedes crear tantos caminos o workflows como quieras a través de disparadores. Es decir, el usuario tirará por el camino A o B dependiendo de su elección o respuesta.
✌️ Hacer Lead Nurturing con Hubspot.
HubSpot es uno de nuestros partners oficiales dentro de nuestra aceleradora de startups. Las startups o freelancer que están alojados en el espacio tienen un descuento de casi el 90% durante 1 año.
Hacer Lead Nurturing con HubSpot es fácil porque te ayuda un poco en cada paso. Te simplifica la segmentación y puedes tener información de cada segmento (si tienes una base de datos muy potente y no quieres que se te escape nada). Tienen integrado un software de email marketing y herramientas que te ayudarán a cumplir con todos los puntos de esta metodología. Hace la medición muy fácil.
🤙 Mailchimp o gestor de email.
Si estás empezando Mailchimp es muy barato. Tienes un plan gratis para añadir hasta 2000 contactos pero si pagas un plan básico o de inicio puedes crear emails automatizados o incluso disparadores por segmento. Es decir, si un cliente ha visitado mi web 3 veces que se le envíe este email. Sin que tengas que estar pendiente.
Los emails tienen mucha fuerza. Cuantos más leads añadas a tu base de datos más posibilidades de venta. Eso si, mejor que sean leads de calidad… olvídate de comprar leads que no saben ni qué están haciendo en tu lista.
👉 Retargeting.
Si creas un sistema automático donde todas tus herramientas se conectan puedes preguntarle a tu «sistema» lo que hacen tus usuarios y sobre eso actuar.
El retargeting son campañas de marketing destinadas a un comportamiento concreto. Por ejemplo, podrías crear una campaña de una oferta concreta que solo impacte a usuarios que hayan hecho clic en alguna de tus últimas campañas o emails.
Ejemplos de campañas de Lead Nurturing:
Hay muchas campañas que funcionan pero te hablo de dos tipos diferentes.
🚀 Adidas.
A lo mejor piensas: «Claro, Adidas tiene mucha pasta y puede hacer lo que quiera». Esto también lo puedes aplicar tú, te lo aseguro.
Esta empresa usa un banner en su tienda online que le dice a los usuarios que si se inscriben a la lista obtendrán un 15% de descuento. A cambio de su email obtiene un cupón y el producto que vaya a comprar le saldrá más barato.
Adidas le promete el código descuento y obtener ofertas exclusivas que otras personas no van a recibir.
Esto hace que la base de datos crezca y cuando Adidas manda un email con un disparo de venta impacta sobre mucha gente con una sola acción.
📚 La editorial española Pálido Fuego regala libros.
Usan campañas de remarketing para decirles a los usuarios que han visitado su web que con la compra de algÚn libro que quieran se les va a regalar otro que está a punto de salir al mercado. La campaña de remarketing se hace sobre un segmento determinado de dentro de su base de datos que ya se habían suscrito a su boletín.
